“互联网+营销”进行时，浙江烟草都做了些什么？

11月28日至29日，时隔12年，全国卷烟营销网络建设现场会再次在浙江杭州召开。近年来，浙江省局(公司)积极探索“互联网加专卖业务”新模式，为整个烟草行业的互联网探索和发展带来了许多先进经验。

昨天，11个地级局(公司)在会议现场就“互联网加营销”进行了经验交流，看看每个地级市都有哪些先进经验。

杭州:终端升级增强粘性

杭州市烟草专卖局(公司)以“品牌+数据+服务”赋能终端，全面提升终端渠道控制力。

品牌建设带动终端高质量发展。分类构建“香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端”的终端体系。现代终端建设标准进一步升级，集“销售、体验、数据采集、服务”于一体，渗透“香溢零售”品牌价值，实现全店形象设计、吸客能力和“互联网加消费”体验的整体提升。

数据赋能驱动终端转型升级。以门店资源数字化管理为抓手，引入双屏机、球码扫描仪、人脸识别摄像头、卷烟评价机等一体化信息化设备，构建门店管理系统“香易通”，实现终端全渠道订购、所有商品扫码、全额支付、全门店管理。

整合服务提高终端盈利能力。建立线上线下相结合的“香溢坊”自律互助小组，为终端搭建交流平台。客户经理拜访服务全流程数据驱动，实现拜访前数据导航、拜访中数据看板、拜访后数据追溯，为零售客户提供全方位个性化指导。

宁波:钉钉服务无忧

宁波市烟草专卖局(公司)以“数据贯穿”理念为核心，依托“5+1”工作模块，即“信息通知、业务建议、品牌培育、终端维护、信息收集”和一个拥有十余项与简化流程相关功能的工作助手，实现客服转型。借助移动工作平台和精准推荐模型，综合判断零售客户、周边商圈、消费者等全方位信息，进行个性化经营指导。一年多来，宁波市局(公司)共为13000多家客户实施业务指导，增加客户毛利8800多万元，成功推荐品牌近3万次。

温州:数据掘金素描画像

温州市烟草专卖局(公司)挖掘支付宝消费数据价值。在收集2699万消费数据、发展16.5万会员的基础上，自主研发了“三画像”分析应用平台。其中，“品牌画像”可以准确描述卷烟品牌的消费构成、趋势轨迹和非吸烟相关性；“终端画像”可以精准捕捉终端的消费波动、商圈热度、同行信息；“消费者画像”可以精准识别卷烟消费者的9大身份特征和6大购买行为特征，为精准营销提供有力支撑。

嘉兴:推拉有市场。

嘉兴市烟草专卖局(公司)坚持按“需”变、按“市”走，以“浮动销售结构、逐步升级价格类别、滚动主销规格”三个清单为基础，通过订单推送优化供应；通过需求拉动，开拓“旅游”和“商务”两个市场，开发“云烟”(乌镇之恋)礼盒，定制“黄山”(徽商新概念)等香烟，引导消费升级，促进供需匹配。连续十年单盒烟销量居全行业地级局(公司)第一。

湖州:精确数据采集的智能控制

目前，湖州地区共有样本采集点1000个，终端数据采集户4100户，日均数据采集6.8万个，数据采集准确率99.5%。湖州市烟草专卖局(公司)深入践行数据驱动发展理念，以存销比和价格管理作为评价市场状态的主要手段，分别确定总量、品牌等指标的阈值和合理区间，判断市场的松紧程度。通过设计供应状态预警模型，拓展了“总量、新产品、品类、零售客户、重点产品规格、价格段”六个维度的应用，并在市局(公司)层面进行应用。

绍兴:消费定制的多元化发展

绍兴市烟草专卖局(公司)坚持文化融合、跨界营销，推出了一批面向婚庆、旅游、商务等市场的定制卷烟产品。其中，顺应雪茄消费趋势，定制了绍兴十景尊享版和旅行版两款雪茄，拓展烟草消费新领域。同时，运用“互联网+”思维，采取零投入、零风险的方式，打造“姚”系列自有品牌，重新定义传统产品，创新包装，推出一批具有绍兴文化内涵的高附加值产品，探索多元化经营的新发展。

金华:数据驱动的专业分工

金华市烟草专卖局(公司)通过组织架构调整，进一步推进数据驱动运营，在营销中心原有架构基础上组建数据分析团队，在市县两级设立“数字化管理、品牌、网络建设、市场、客服”五个专员，将客户经理的部分后台职能转移给其他专员，将数据渗透到营销管理的每个岗位，应用到需求预测、精准供应、品牌培育、客户服务的全链条。尤其是“数据管理专员”的设置，就像是为客户经理提供了一个“数据大脑”，推动营销方式从体验营销向数据营销转变。

衢州:定制账单提高利润。

衢州烟草专卖局(公司)围绕提高客户盈利能力这一核心需求，开发了个性化数据服务系统。基于客户“个人、商圈、市场”三大基础数据，实现了“业务能力立体评估、客户类别实时预测、卷烟品牌精准推荐、量身定制业务建议”四大功能，并通过“钉钉”平台向零售客户推送定制版。衢州客户平均毛利率由2016年上半年的7.5%提升至2018年上半年的10.4%，增强了对商业企业的粘性。

丽水:快速应对持续冒烟边缘

近年来，丽水市烟草专卖局(公司)以传统婚礼习俗文化理念为基础，开展婚礼卷烟文化宣传，通过建立覆盖城区、终端、农村的“三级联动网络”，全面掌控婚礼卷烟消费需求，依托网络定制平台，建立快速反应机制，满足婚礼市场需求，使消费者只需“跑一家店、打一个电话、收一条信息、收一次货”。

台州:精心培育护理品牌

台州市烟草专卖局(公司)坚持以消费者为中心，自主研发“烟气智能测试”，确保新产品“找到合适的评价人，计算出合适的评价值”，实现精准导入；建立“3+X”客户属性标签库，以“筛选、调整、测试”五步工作法选点，辅以“个性化供应”，实现精准投放；打造高端精品终端，加大“线上+圈子+跨界”宣传互动力度，建立会员体系，联合工商对消费者进行精准品牌培育。

舟山:漏斗监管净化市场

舟山市烟草专卖局深化特卖数据共建共享，分三步走构建“漏斗”监管模式。第一步，锁定分析订单总量、订单结构、供应状态、流出情况四个维度的自由数据，设定异常销售订单、异常品类订单、异常结构订单、供应匹配度、供应集中度、流出集中度等预警标准，圈出变化客户；第二步是“四员”联合调查，筛选出重点客户进行强监管；第三步，实施经济手段触碰违规客户，加强自律。舟山卷烟市场净化率连续多年保持全省第一。

进入“十三五”，浙江商务紧跟“互联网+”，制定了“131”发展战略，即

新格局:坚持精益管理，坚持转型升级，构建“互联网加浙江烟草专卖事业”管理新格局；

三个定位:质量效益走在前列，深化改革走在前列，智慧烟草走在前列；

一个总体目标:打造互联互通、共享共赢的一流浙江烟草，率先转型发展。

一个格局凸显“互联网+”特色，三个定位体现浙江烟草先行先试、区域创新的责任，一个目标明确发展愿景。实践证明，“131”发展战略与高质量发展的内涵高度一致，走转型升级之路就是走高质量发展之路。

为更好地把握互联网发展，浙江省局(公司)以“上海烟草销售网络精准到位、简洁务实、互联互通、共赢共享”为理念，制定了“互联网加浙江烟草专卖业务”模式，推动发展方式从卷烟经营向资源经营转变，从业务管理向业务平台转变，实现业务模式转变，打造面向未来的核心竞争力。

为了让“互联网+”的蓝图更加具体化、落地生根，浙江省局(公司)还建设了“一云两网五平台三支撑”的“1253”基础设施。

“一朵云”是浙江烟草特有的云，不仅是“云”平台，更是“云”思维。在“云”上，统一管理计算资源、存储资源、网络资源，安全可控，打通数据壁垒，无缝连接业务链，自由组合应用模块，有效解决以往应用系统复杂重复、碎片化、与服务整合不足等痛点。

“两网”是表现形式，即实现员工一站式办公的内网和统一服务外部客户的外网。

“五大平台”是具体内容，数据分析平台是基础，重在做数据驱动运营；业务管理平台、专卖管理平台、综合管理平台覆盖企业业务，着力打造全新的业务管理模式；移动工作平台支持营销、专卖、集成等实时在线业务应用，着力提升智能办公水平。

“三支”是技术体系、信息安全、管控，是强有力的保障。

“1253”是一个有机整体，构成了“互联网加浙江烟草专卖事业”的基础设施。

在互联网时代的浪潮下，没有一个地方是静止不动的，面朝大海春暖花开。