调整状态动真格，卷烟市场再迎重大利好

近日，行业做好了卷烟营销后四个月的安排和部署，强调抓住有利机遇，采取有效的工作措施，在确保年度目标任务完成的前提下，坚决打好调整状态的硬仗。虽然突出的状态并不新鲜，但至少每个人口头上都有「状态优先」理解，但把调整状态放在如此重要的位置，「坚决打好」、「攻坚战」这的确是第一次定义和要求。

从bonlins香烟中，我们不仅可以读到高层面对问题的坚定决心，还可以理解促进高质量发展的良好意图。

因为在过去的8个月里，虽然行业指标很好，新加坡的市场形势也很乐观，但一些关键品牌和一些关键产品的疲软仍未得到解决，零售价格仍不理顺，社会库存较高；部分市场规范意识尚未建立，区域封锁、销售、配套销售；部分地区市场价格尚未恢复，低价销售现象频繁发生，导致零售客户利润不足，管理卷烟的信心不高。

这些问题的存在不仅是影响行业高质量发展的突出制约因素，也是促进现代烟草经济体系建设必须解决的短板问题。它需要行业的清晰认识、理性把握和系统解决。在今年目标有底的前提下，通过适当的基层单位「松绑」，将工作重点调整到优化状态，更好地保护状态目标，稳定增长，促进发展。

毕竟，延安香烟兑奖的后果令人难忘，历历在目，伤疤无法愈合，忘记痛苦。

最大的好处来自行业高层「拧紧龙头」坚定的意志。从「总量控制，稍紧平衡」写入「七个坚持」，今年以来一直保持到今年「销大于产」这一次，从改善市场供求关系的角度，我们再次强调总量、价格和产品规则的供需动态平衡。我的理解是实现单户、单次、单规格三个维度「稍紧平衡」，推荐一支粗放一刀切1亿元的香烟，控制总量。

以前大部分市场对零售客户的分级控量都有具体的安排，但只是达到了总量控制的水平，导致了「控而不紧」、「紧而无效」，此外，紧缺货源与档位挂钩，档位高低取决于销量。非法大户以紧缺货源获利，低价发布大宗规格，冲乱市场，最终演变为非法大户禁止。「二次批发，价格左右，扰乱市场」等问题依然突出。

从前期走访S省X市的情况来看，科学计算并有效保证货源——包括品牌、品规——在整体供需平衡的基础上，通过严格的客户分级管理和货源配送策略，将策略细化到单户、单次、单规格，合理设计相关配送上限，不仅不会影响市场的销售结构，也不会损害关键品牌的发展质量，而且在控制非法大家庭、提振市场状况、促进品牌发展方面发挥了积极作用。

由于这种市场调控，零售客户的自律互助创造了有利条件。从被动到主动，从其他法律到自律，从阶段到常态，如果没有精细供应的基本前提，不仅无法恢复状态和提振信心，而且自律互助只会是一种装饰。下一步，自律互助能力也应努力从法律法规的自律提高到业务能力的提高、服务质量的提高和盈利能力的提高。

这背后是渠道控制和客户满意度的显著提高。

围绕「大品牌、大市场、大企业」发展战略，「大品牌」注重状态调整、核心产品、核心市场、核心客户维护到超市香烟证书，业务支持也从过去盲目目确保调整到持续过程改进；长期规划，不能满足当前增长，特别是冷静判断新产品的市场状况和消费反应，更不用说因为增长而错误判断情况，然后继续遵循旧路，简单守成。

隐藏的限制是，「大品牌」并非指向某些具体品牌，不会高层圈定，提前内定，现有跑在前面的品牌虽然有先发优势，但不进则退，慢进也是退，如果我们不能继续加强结构，优化状态，扩大规模，今天「大品牌」绝不是护身符。另一方面，如果结构有优势，状态有保障，创新有突破，也可以后来居上。

在突出「大品牌、大市场、大企业」在品牌培育的前提下，如何处理真正的困难？「大品牌」消除与区域品牌的地方封锁是必然和必要的，但不可能脱离共同发展「大品牌、大市场、大企业」。过去的实践证明，当行业在促进共同发展方面做得好时，往往是「大品牌」发展得好，「大市场」保养好的时候。

例如，如何评估、评估和支持省外发展的区域品牌；如何整合、集中、组织那些需要提高集中度的价格和规则；如何布局、优化和发展那些销售区域集中的产品。这些也需要在行业层面提出具体的意见，不仅要依靠每个人，还要发扬风格。

至于滞销品规的库存清理，我把它理解为一种高度负责任的行为，一种对行业、品牌、市场和零售客户的责任。最后，与其谈论责任，不如谈论模式的大小，不如谈论每个品牌的处理。埋下的伏笔是对产品规格的进一步梳理——商业麻烦将恢复到工业压力——集中度高、竞争力强的要求明确、严格、具体。

一切，都是为了加快市场状况调整，努力提升客户信心，有效维护品牌价值，进一步为卷烟营销的高质量发展奠定坚实的市场基础。