无烟不成店,卷烟在零售业务中起着非常重要的作用

　　卷烟作为一种特殊商品，因其动态销售率高、利润可观而受到零售客户的青睐。俗话说：“无烟不成店”，卷烟在零售业务中起着非常重要的作用。卷烟可以吸引顾客，卷烟可以吸引生意。但由于市场的影响，加上每个零售客户的经营理念和经营能力不同，卷烟销售业绩差异很大。在笔者认识的两位零售商中，田老板店的卷烟销量平平淡淡，不温不火，月销量约50条；老板店的卷烟销量蒸蒸日上，人气爆棚，月销量约300条。田老板和于老板的店铺位置都不错，店铺面积一般都是一样的，但是卷烟的销量为什么会有这么大的差别呢？经过笔者与他们的交谈，并多次到店体验，原来他们在以下几个方面存在较大差距。

　　经营理念不同

　　56岁的田老板开店8年。由于他年纪大了，思想观念陈旧，自开店以来，他一直坚持认为卷烟经营是做生意的附带品，有一种“年三十打兔子，有它过年没有它也过年”无所谓感。正是在滨州香烟管理理念的指导下，田老板对香烟管理非常粗心。每次他订购香烟，他只订购那些低价的老品牌香烟，有时甚至忘记订购香烟，并在客户经理的提醒下匆忙订购。此外，卷烟品牌很少，不会推广技能。当顾客询问某个品牌的卷烟时，他只是简单地告诉顾客“有”或者“没有”，从不主动向客户介绍其他品牌的卷烟。卷烟库存较小，除柜台上零星散包外，整个库存不超过两个。偶尔在附近小区遇到红白喜事的应急烟，到店里买，不是没有就是凑不齐。随着时间的推移，许多顾客放弃了去他的商店买香烟，但也影响了其他商品的销售，失去了很多商机。这导致他店里卷烟销售不佳，资金回笼缓慢，利润低。田老板曾经想停止销售卷烟。在客户经理的反复劝说下，他放弃了停止销售的想法。

　　老板38岁，开店5年。开店之初，他就把卷烟当成吸引顾客、凝聚人气的重要商品。遇到不懂、不懂的问题，虚心咨询客户经理。一开始，余老板店里的卷烟品牌种类也很少。在客户经理的建议下，卷烟的订购量增加了，包括外国烟、本地烟、高、中、低档卷烟。除了购买畅销品牌，还有新卷烟上市，他还会订购一些，尤其是对身体伤害较小的低焦烟和细支烟。因此，他的商店是附近几家商店中卷烟品牌最多的。不仅喜欢畅销香烟的顾客喜欢在商店里购买，而且喜欢品尝新香烟的时尚年轻人也喜欢购买新香烟。卷烟品牌繁多，品种齐全，是老板店铺的一大经营特色。许多顾客宁愿多走几步，也不愿去他的商店买烟。于老板之所以能在竞争激烈的商海中迅速站稳脚跟，离不开他把卷烟当成带动其他商品销售机会的经营理念。

　　不同的营销模式

　　当田老板在新商业联盟订购香烟时，他们中的大多数人订购了一些结构等级低、毛利率低的四五种香烟，而结构低、等级低的香烟的利润也相对较低。卖一包这样的香烟只有几美分，卖一包只有几美分。而且如果销售档次较高的卷烟，一包的利润有时会达到几美元或十几美元或几十美元。虽然客户经理也多次提醒田老板，要求他适当提高订购香烟的结构和等级，以增加经营利润，但田老板总是礼貌地拒绝，理由是资金少，担心高端香烟卖不出去。此外，田老板对卷烟的品牌、特点、焦油含量知之甚少，遇到客户询问时无法给客户一个满意的答案。这样，田老板店里的卷烟销售就形成了一个恶性循环。随着人们生活水平的不断提高，吸烟者的吸烟水平也在不断提高。当他们来到他的商店时，他们买不到他们想抽的香烟，将来也不会再来了。顾客不来，低档卷烟卖的比较慢。在卷烟经营中，田老板有时不按照烟草公司确定的卷烟统一零售指导价销售。例如，烟草公司对钻石（幸运）卷烟的零售指导价为5元/包，而李老板有时以5元/包的价格出售，有时以4.5元/包的价格出售。这种卷烟的批发价是44.5元/包。如果你卖4.5元/包，你根本赚不到钱，这实际上降低了卷烟运营的利润。烟草公司的零售指导价格有一定的科学依据，不仅可以最大限度地保证零售客户经营卷烟的利润，而且可以被市场或消费者接受。降价不仅难以保证利润，有时还会扰乱市场，造成不必要的竞争和价格战，不仅会影响零售客户，还会影响烟草公司的经营形象和卷烟品牌形象。

　　余老板每天都在柜台小心翼翼地管理卷烟，订了多少烟，一天卖了多少烟，库存里还有多少。与此同时，于老板也做到了“卷烟一口清”，他能知道卷烟的价格、产地、焦油量、烟碱量等相关知识。对于店里的老烟民来说，他可以清楚地记得谁喜欢品牌，谁喜欢什么口味，他可以得到顾客想要的品牌，而不用顾客说话；对于新客户，他会耐心地帮助客户选择，直到客户满意。他坚持按照烟草公司的零售指导价出售香烟。当顾客在香烟上讨价还价时，他会微笑着向天才雨花石香烟解释，并在其他商品上给予折扣，但从不在香烟价格上给予折扣。大多数吸烟者已经形成了共识，谁来买老板店里的卷烟也是同样的价格。

　　不同的卷烟陈列

　　在田老板的店里，没有香烟销售柜台，香烟和其它商品混在一起。我不知道是因为我已经很久没有整理了，还是因为顾客选择了香烟的领导者。香烟的摆放非常凌乱。货架上不仅有一个盒子，还有散装香烟。有些卷烟长时间不动，烟盒上覆盖着一层灰尘。与此同时，卷烟标签也是标签，标签不对应，仍存在价签不完整的现象。田老板认为，卷烟是整齐地放在柜台上还是随意地放在柜台上都没什么大不了的，只要顾客知道他们的店里有烟。客户经理曾多次建议田老板设立专门的卷烟柜台，并进行生动展示。田老板不同意：“弄那些空的没用，卷烟摆这么整齐为什么？香烟如何摆放，哪个品牌摆放在哪里，他们已经形成了习惯，顾客想要香港香烟和澳门香烟的区别，他们闭上眼睛可以从柜台拿出来。　如果按照客户经理的指导进行生动的展示，就会打乱自己的习惯，甚至找不到自己在哪里。”后来，越来越少的顾客来买卷烟。田老板惊慌失措，急忙向客户经理咨询。

　　自开店以来，于老板一直在客户经理的指导下，非常注重卷烟的生动美观展示。根据香烟销售习惯、消费群体结构、节假日消费等特点，根据价格、畅销关键品牌、颜色和规格进行定期展示。通过卷烟的生动展示，让消费者感受到创意和特色，从而激发顾客购买卷烟的欲望。在香烟的展示中，老板突出了层次感，让香烟呈现出三维感，给消费者带来视觉影响，让客户延安细香烟一目了然，选择方便。在卷烟的摆放上，他多摆放，多上柜，给顾客一种货源充足的感觉。同时，他还在卷烟柜台安装了一些LED灯，以衬托卷烟的颜色，从而提高卷烟的档次和品味，营造良好的销售氛围。于老板注重卷烟的生动展示，让前来买烟的顾客一下子记住了自己的店铺。很多回头客都成了回头客，让他店里的卷烟管理顺利繁荣。

　　不同的待客方式

　　俗话说，人无笑脸不开店。顾客进店后，往往不是看店里的商品是否物美价廉，商品种类是否丰富齐全，而是看店主对他的态度是热情还是冷漠。很多时候，顾客流失的一个重要原因是店主接待顾客的态度不够好。田老板犯了这样的错误。遇到来店里购物的顾客，他会热情接待，迎上送下。如果顾客觉得店里没有他想要的东西，田老板走的时候会拉下脸，让顾客觉得冷淡。田老板还有一个问题，就是爱抬杠。当顾客来店里买东西时，当谈到某个话题时，田老板开始与顾客争论，不得不论是非曲直，分青红皂白。有时候，一句话把顾客噎在那里很久，说不出话来。随着时间的推移，许多顾客不再来他的商店购物，用顾客的话说“不想花钱买气受”。在当前日益激烈的市场竞争中，商家之间的竞争已经从商品竞争转变为服务竞争，“卖商品就是卖服务”。然而，田老板并不明白这个事实，忽视顾客，让顾客不时发生，难怪他的商店生意不景气。

　　但是老板和田老板大不相同。他懂得“顾客就是上帝”事实上，热情对待每一位进店的顾客，即使顾客一分钱也不买东西，他也会微笑，让顾客感到温暖和善良。尤其是在卷烟经营中，余老板对顾客热情、善良、自然。经常和老客户拉拉家常，请他们对自己的经营提出意见和建议。当新顾客进入商店时，他会微笑着主动介绍香烟品牌的吸味特点、焦油含量、品牌文化等香烟知识，让顾客有一种亲密感。对于第一次来店里买卷烟的新顾客来说，他正在做“假一罚十”在承诺的同时，还会顺手送上一份小礼物，给顾客带来惊喜。开店以来，他一直以诚信经营为生存之道，以烟草公司为卷烟购买的唯一渠道，不贪便宜“外来货”、收“回笼烟”，自觉遵守烟草专卖的各项法律法规，做到明码标价、明码经营、服务热情、待人诚实，赢得了广大消费者的认可。顾客口口相传，为他的店铺做宣传，形成了“口碑”越来越多的顾客来他的店里购物。

　　结　语：

　　每个人都会改变戏法，每个人都有不同的巧妙。“同行业务不同，行利不同”事实上，它突出了零售客户的经营理念、营销方法和招待客户的方式。卷烟销售是一门学问。广大零售商朋友需要在日常经营中不断了解客户的消费心理，把握客户的消费需求，思考客户的想法，诚信经营，热情服务，才能在卷烟销售上取得巨大成就，取得丰厚的经济效益！