上饶市信州区烟草专卖局(分公司)

正恺 2024-6-9 314 6/9

  马海洲是江西省上饶市信州区烟草专卖局(分公司)城北电网站的客户经理。目前管辖零售客户171户,占公司客户数量的10%。管辖范围主要是城市,卷烟结构主要是中高端品牌。马海洲转到营销岗位才三年,可以说是营销“新兵”,但凭借个人的努力,他取得了良好的成绩。

  我还记得几年前,马海洲刚刚进入营销岗位。经过一个月的跟踪,信州分公司领导安排他接管一个重要地区,占总销量的22%以上。信州区原有11条线路,客户多,违规户多。一旦工作做得不好,就会影响整个公司的销量,所以压力很大。但“压力也是动力”,他并没有气馁,而是通过慢慢的探索,日复一日的追求,踏出了自己的世界。

  他在工作中主要做以下几个方面:

  面向客户,注重客户体验。

  “淘宝的主营业务不应该放在与竞争对手的竞争上,而应该专注于改善客户体验。”马云的经典语录给了马海洲深刻的启示。“互联网+”开创了消费者群体的主权时代,掌握了话语主导的消费者对市场的影响越来越深。特别是在新零售中,消费者体验的重要性更加突出。俗话说,消费者没有问题,只有消费者的重大问题。

  在精准营销方面,马海洲已经建立起来“每一项服务都很精细”理念,突出“点对点”提供客户服务,使“他想卖什么就卖给顾客什么”转变为“客户需要什么,他就给什么”。在具体工作中,他将工作重点转移到终端建设维护、品牌培训、客户关系维护和消费者服务,为客户定制利润计划,动态指导客户品牌培训、开放营销技能和会计管理能力,客户发展为朋友,消费者培训“粉丝”,通过深入实践“从客户需求开始,最后客户满意”服务理念不断提供增值服务,使社会存销比和零售价格指数不断提高,客户管理信心明显增强。

  立足本职,做实做细服务。

  好客我关系是营销的利器。都说“有营销就有压力”,作为客户经理,我们应该树立正确的营销理念,建立良好的客户沟通,了解客户的业务压力和感受。在日常工作中,马海洲注重与客户的沟通,始终传递阳光和微笑,坚持“快乐营销”。

  首先,建立良好的工作习惯。带着问题去市场,关注客户的细节,解决市场上的矛盾,迅速做出决定,不拖延,不逃避,为客户树立良好的形象,也不埋葬市场积累问题的隐患。

  其次,把客户利益放在第一位。在尊重客户利益的前提下,积极帮助客户计算几个账户,即“守法经营的效益账”、“非法经营的风险账”和“非法经营的成本账”,引导客户多卖烟,多卖烟,根据不同类别对客户进行差异化指导,耐心服务,解决问题。

  然后,提高时间管理的效率。目前的营销任务相对繁重,信息收集、品牌培育、终端形象、客户满意度等评价指标即将到来。他将及时梳理和分析,把握目标重点,注重深入的客户沟通,了解不同的客户需求,掌握区域市场特点,统筹安排,科学分配工作时间,提高营销效果。

  马海洲注重与客户密切联系,以真诚、真诚、真诚对待客户,特别是关注困难客户,关心弱势群体,帮助他们解决问题,提高业务水平。当马海洲第一次到达该地区时,一位名叫邢徽英的客户是一位独居的老人,他的孩子们不在身边。每次他下订单,他都会打电话给孩子们帮忙订购香烟。有时孩子们忙于谋生,经常忽视老人的感受,导致老人经常卷烟脱销,无法正常操作,水平徘徊在一级。了解到这种情况后,马海洲走访市场,主动加大走访力度,与老人深入沟通。经过沟通,他了解到老人仍然是上一代公安战线的领导者。他妻子死得很早。一个人真的很孤独,想到开一家烟笼很受欢迎。经济不严重,香烟销量还可以。主要原因是他不懂电脑,不能独立订购。此外,水平太低,往往被忽视,缺乏精心指导,导致水平无法上升,从长远来看,我对公司也失去了信心。起初,当他来到他的商店时,他的态度非常排斥。他一吸中国香烟,就直言不讳地说,公司的策略很棘手,看不起小家庭,看不起公安战线上的老兵。当时,马海洲不知道如何向老人解释。回到公司后,他打电话给老人的儿子,详细介绍了公司的政策,争取老人儿子的理解,并告诉他老人只是想卖一些香烟给孙子赚点零花钱。这是老人的心。他的儿子立刻受到影响,一再感谢马海洲对父亲的关心,并承诺将其传达给父亲。从那时起,马海洲会有意或无意地坐在老人的商店里。这个话题关注了老人以前在公安战线上的光荣事迹。看着老人骄傲的表情,马志感到高兴,于是慢慢地走进了老人的心里,直到有一天,老人在马海洲面前打电话给儿子说:“以后你不用担心孙子的零花钱了。我直接把烟交给小马经理帮我策划。”可喜缘香烟见,老人家逐渐认可了客户经理马海洲的工作。

  加强学习,提高自身能力。

  人们需要树立终身学习意识,增强学习意识“本领恐慌”紧迫感。马海洲始终注重自身专业知识和专业知识的积累和提高,通过不断加强自身学习,不断向他人学习,主动提高工作能力,注重提高学习能力、实践能力和创新能力。

  营销需要积极探索新思路,以新的方式和理念应对工作难点,与时俱进。作为江西烟草人,省产品牌的培育是马海洲工作中最重要的推荐图片,尤其是去年以来,市场规范不断深化。马海洲在坚持规范的前提下,牢牢把握客我关系,始终把客户利益放在首位,通过探索品牌培育的新途径,为企业提供满意的答卷。2017年,在信州区排名第一的基础上,马海洲管辖的省级品牌同比增长43%,2018年再创新高,卷烟总销量增长23%。“金圣”该系列同比增长56.67%。

  香烟 在过去的三年里,马海洲一直坚守岗位,奋斗在生产经营的第一线,努力以实际行动创造自己的工作价值、香烟魔术价值和生活价值。

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正恺

6月09日21:01

最后修改:2024年6月9日
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