上饶市信州区烟草专卖局(分公司)

　　马海洲是江西省上饶市信州区烟草专卖局（分公司）城北电网站的客户经理。目前管辖零售客户171户，占公司客户数量的10%。管辖范围主要是城市，卷烟结构主要是中高端品牌。马海洲转到营销岗位才三年，可以说是营销“新兵”，但凭借个人的努力，他取得了良好的成绩。

　　我还记得几年前，马海洲刚刚进入营销岗位。经过一个月的跟踪，信州分公司领导安排他接管一个重要地区，占总销量的22%以上。信州区原有11条线路，客户多，违规户多。一旦工作做得不好，就会影响整个公司的销量，所以压力很大。但“压力也是动力”，他并没有气馁，而是通过慢慢的探索，日复一日的追求，踏出了自己的世界。

　　他在工作中主要做以下几个方面：

　　面向客户，注重客户体验。

　　“淘宝的主营业务不应该放在与竞争对手的竞争上，而应该专注于改善客户体验。”马云的经典语录给了马海洲深刻的启示。“互联网+”开创了消费者群体的主权时代，掌握了话语主导的消费者对市场的影响越来越深。特别是在新零售中，消费者体验的重要性更加突出。俗话说，消费者没有问题，只有消费者的重大问题。

　　在精准营销方面，马海洲已经建立起来“每一项服务都很精细”理念，突出“点对点”提供客户服务，使“他想卖什么就卖给顾客什么”转变为“客户需要什么，他就给什么”。在具体工作中，他将工作重点转移到终端建设维护、品牌培训、客户关系维护和消费者服务，为客户定制利润计划，动态指导客户品牌培训、开放营销技能和会计管理能力，客户发展为朋友，消费者培训“粉丝”，通过深入实践“从客户需求开始，最后客户满意”服务理念不断提供增值服务，使社会存销比和零售价格指数不断提高，客户管理信心明显增强。

　　立足本职，做实做细服务。

　　好客我关系是营销的利器。都说“有营销就有压力”，作为客户经理，我们应该树立正确的营销理念，建立良好的客户沟通，了解客户的业务压力和感受。在日常工作中，马海洲注重与客户的沟通，始终传递阳光和微笑，坚持“快乐营销”。

　　首先，建立良好的工作习惯。带着问题去市场，关注客户的细节，解决市场上的矛盾，迅速做出决定，不拖延，不逃避，为客户树立良好的形象，也不埋葬市场积累问题的隐患。

　　其次，把客户利益放在第一位。在尊重客户利益的前提下，积极帮助客户计算几个账户，即“守法经营的效益账”、“非法经营的风险账”和“非法经营的成本账”，引导客户多卖烟，多卖烟，根据不同类别对客户进行差异化指导，耐心服务，解决问题。

　　然后，提高时间管理的效率。目前的营销任务相对繁重，信息收集、品牌培育、终端形象、客户满意度等评价指标即将到来。他将及时梳理和分析，把握目标重点，注重深入的客户沟通，了解不同的客户需求，掌握区域市场特点，统筹安排，科学分配工作时间，提高营销效果。

　　马海洲注重与客户密切联系，以真诚、真诚、真诚对待客户，特别是关注困难客户，关心弱势群体，帮助他们解决问题，提高业务水平。当马海洲第一次到达该地区时，一位名叫邢徽英的客户是一位独居的老人，他的孩子们不在身边。每次他下订单，他都会打电话给孩子们帮忙订购香烟。有时孩子们忙于谋生，经常忽视老人的感受，导致老人经常卷烟脱销，无法正常操作，水平徘徊在一级。了解到这种情况后，马海洲走访市场，主动加大走访力度，与老人深入沟通。经过沟通，他了解到老人仍然是上一代公安战线的领导者。他妻子死得很早。一个人真的很孤独，想到开一家烟笼很受欢迎。经济不严重，香烟销量还可以。主要原因是他不懂电脑，不能独立订购。此外，水平太低，往往被忽视，缺乏精心指导，导致水平无法上升，从长远来看，我对公司也失去了信心。起初，当他来到他的商店时，他的态度非常排斥。他一吸中国香烟，就直言不讳地说，公司的策略很棘手，看不起小家庭，看不起公安战线上的老兵。当时，马海洲不知道如何向老人解释。回到公司后，他打电话给老人的儿子，详细介绍了公司的政策，争取老人儿子的理解，并告诉他老人只是想卖一些香烟给孙子赚点零花钱。这是老人的心。他的儿子立刻受到影响，一再感谢马海洲对父亲的关心，并承诺将其传达给父亲。从那时起，马海洲会有意或无意地坐在老人的商店里。这个话题关注了老人以前在公安战线上的光荣事迹。看着老人骄傲的表情，马志感到高兴，于是慢慢地走进了老人的心里，直到有一天，老人在马海洲面前打电话给儿子说：“以后你不用担心孙子的零花钱了。我直接把烟交给小马经理帮我策划。”可喜缘香烟见，老人家逐渐认可了客户经理马海洲的工作。

　　加强学习，提高自身能力。

　　人们需要树立终身学习意识，增强学习意识“本领恐慌”紧迫感。马海洲始终注重自身专业知识和专业知识的积累和提高，通过不断加强自身学习，不断向他人学习，主动提高工作能力，注重提高学习能力、实践能力和创新能力。

　　营销需要积极探索新思路，以新的方式和理念应对工作难点，与时俱进。作为江西烟草人，省产品牌的培育是马海洲工作中最重要的推荐图片，尤其是去年以来，市场规范不断深化。马海洲在坚持规范的前提下，牢牢把握客我关系，始终把客户利益放在首位，通过探索品牌培育的新途径，为企业提供满意的答卷。2017年，在信州区排名第一的基础上，马海洲管辖的省级品牌同比增长43%，2018年再创新高，卷烟总销量增长23%。“金圣”该系列同比增长56.67%。

　　香烟 在过去的三年里，马海洲一直坚守岗位，奋斗在生产经营的第一线，努力以实际行动创造自己的工作价值、香烟魔术价值和生活价值。