尊重市场 顺应需求——推进烟草营销模式转型升级纪实

今年以来，广西壮族自治区贵港市烟草专卖局（公司）大力推进营销模式转型升级，转变营销人员和零售客户的思想观念，实施烟草营销市场化改革，构建良好的烟草市场生态，收到了“增销量、提结构、稳价格、降库存”和零售客户利润提升的阶段性成效。

转变观念推进改革

贵港市局（公司）在推进烟草营销市场化改革过程中，积极转变烟草营销传统思维习惯，充分尊重市场，以客户摊位为基础调控货源，引导零售客户发挥经营主体作用。

“可以订购的品牌多了，断货的香烟也少了。”这是贵港市零售客户刘云发的亲身经历。贵港市局（公司）按照烟草营销市场化改革的要求，努力做到“按订单组织货源、按需求衔接计划”，更好地满足了零售客户的真实需求，使零售客户的经营积极性更高。

在贵港，商品的供应是根据客户的需求并结合客户的摊位自动分配的。如果零售客户想要获得更多高质量的商品，他们必须提高他们的摊位，并通过提高他们的业务水平来提高供应分配的参考基数。这样就形成了优胜劣汰的市场竞争生态，倒逼零售客户实现自我提升。

贵港市局（公司）局长、经理郑刚认为，推进烟草营销市场化改革，首先要转变思路。一方面，营销人员要从战略高度认识改革的重要性和必要性；另一方面，零售客户也应转变观念，与烟草公司合作应对市场变化，加快形成公平公正的市场环境。

随着烟草营销市场化改革的深入推进，零售客户在市场中的主体作用日益凸显。贵港市西江农场零售客户龙丽珍规范管理，积极宣传，关注货源，努力改善烟草经营摊位。经过半年的努力，每月平均销售烟叶从172支增加到265支，每月平均利润从2800元增加到3600元。如今，像龙丽珍这样的零售客户越来越多，主动管理的意识和能力明显增强。

建立提高客户利润的机制

100种规格，400多种库存，平均每月销售约500种库存...通过进销存的有效管理，贵港市原老付食杂店今年的烟草经营利润稳步增长。店老板李定森说，他有查“约定总量表”的习惯，牢记每月约定总量、重点品牌、重点规格销售目标，店销比始终保持在1左右。

过去，一些零售客户没有很强的库存优化意识，他们习惯于能卖多少就订购多少，能卖多少就订购多少，这使得他们很难通过科学预测、扩大品牌宽度和升级烟草结构来有效提高利润。为改变这一局面，贵港市局（公司）规范了供应政策公示、重点客户管理、约定效果评估、二次调整等程序，形成了有效的约定总量工作机制。

作为营销模式转型的关键一环，贵港市局（公司）在落实约定总量过程中发挥销售数据和调查数据作用，建立精准采购和投放机制，持续优化零售客户库存，提升辖区客户经营稳定性和利润水平。

他们一改过去“生硬指导”的做法，通过实地走访、自律互助小组会、集中走访会、微信交流等方式加强宣传培训，激活零售客户的现代经营意识；“营销中心—营销部—片区”层层传导，建立了数据收集、科学分析、明确重点、制定对策、对标实施、考核提升的闭环运行机制，为调整市场状态提供了制度保障。

零售客户成为政策的参与者和受益者，住户关注每月和每周的业务配额，了解自己的摊位并努力提高业务水平已成为贵港的常态。今年上半年，贵港市局（公司）实现单箱销售额26623元，同比增长3.62%；全市零售客户月均烟叶利润同比增加176元。

“控制大户”稳定市场秩序

如果违法违规经营者得不到有效遏制，将对辖区市场价格管理、品牌培育、资源整合、客情关系、客情关系等产生较大影响，不利于烟草市场良性竞争秩序的建立。对此，贵港市局（公司）有着明确的立场。他们改变了营销人员的考核机制，以服务客户、指导运营和培育品牌为重点，有效控制了大户的扩张，稳定了市场秩序。

同时，贵港市局（公司）扎紧制度“笼子”，出台《大户治理方案》和《违法违规售烟户管理考核办法》，强化大户审批和过程监管，违规户受到制约。

目前你辖区月销售额过千的经营户有33户，比45户的控制目标低25%。“控大户”效果显著，无证户得到控制，中小客户得到增长空，零售客户的利润更有保障。

“明确的价格可以最大限度地保证你自己的利润。“贵港市零售客户赵日红这样说。他的销售额从去年的每月100件增加到现在的每月200多件。

“控制大户”的措施有效稳定了市场价格。截至今年9月，贵港地区的亲价率同比增长了16.89个百分点。零售客户普遍认识到低价竞争的危害，自觉维护明确的价格监管，烟草市场的可控性得到显著提高。

营销模式的转变有效提升了零售客户的经营能力，优化了烟叶的社会库存，市场呈现出良好的经营状态，为贵港烟叶高质量发展奠定了坚实的基础。