烟酒经营生意经分享

巴足石古木是一个地地道道的彝族人，街上的人友好地称他为“老木苏”，在彝语中，“老木苏”是对老年人的尊称。17年前，由于单位效益不好，“老木苏”成为下岗职工，自寻出路的他在西昌市三岔口东路开了一家专营烟酒的店。如今，“老木苏”这家小商店已经成为这条街“老字号”。商店很受欢迎，每天都挤满了人，忙碌的间隙，“老木苏”我们谈到了我们自己的商业经典。

活学一包活蓝硬盒牡丹香烟多少钱？善于抓住商机

巴足石古木原本文化水平不高。刚开店的时候，连汉语都说得不太顺利，生意一直不温不火。有一天，他在书中看到一句话:“过去文盲是不识丁的人，现在文盲是不会学习的人。”这句话深深地刺激了他，他暗暗下定决心，必须通过学习来提高自己的经营水平。

从那以后，每次烟草公司组织培训，他总是第一个到达，坐在第一排中间的小书，写下培训老师教的内容，回到商店，当很少有人仔细思考。平时生意淡的时候，他带着自己的老花镜登录“新商盟”，学习网页上的卷烟知识。许多在其他商店滞销的卷烟在他的商店里卖得很好。“经过我的推荐，许多香烟慢慢打开了市场，有了稳定的消费者。”巴足石古木笑着说。

他不仅勤于学习，而且善于实践。他每次学习内容，都把它应用到自己的管理中。例如新产品培育，他会把新产品的特点、卖点做一个POP广告，放在店内最显眼的位置。如果消费者来买烟，他会抓住机会及时介绍给消费者。他还拆除了单包新烟，为感兴趣的消费者免费品尝，让他们体验新产品的吸味和香气。培育新产品所需的“四入”本领，即“入眼”“入耳”“入口”“入心”，在他的店里得到了最好的整合，每一款新产品在他的店里都比其他店卖得好。

不断探索，定位补缺市场

巴足石古木刚开店的时候，街上只有两三家店。近年来，便利店如雨后春笋般涌现，竞争日益激烈。“僧多粥少”，如何在激烈的竞争中找到自己的立足点？巴足石古木又开始动脑筋了。

经过仔细观察，他发现整个街道的店铺大部分营业时间都是09:00～22:他立刻想到了30“以时间换取空间”，具体做法是延长营业时间，早上提前开门，晚上推迟关门。巴足石古木和他的妻子“两班倒”，妻子白天值班，晚上值班，把店铺建成24小时营业的便利店。

经过三个月的实践，他发现24小时营业不仅疲惫不堪，而且效果也不理想。经观察，他发现每天凌晨4点到8点，街上行人很少，几乎没有人光顾，而23点:00到凌晨4点营业收入还不错。原来离店几百米远的地方有一家烧烤店，很受欢迎，每天座无虚席，经常凌晨三四点有很多顾客。到了晚上，周围的商店都关门了，烧烤店的顾客都来他的商店买烟。因此，他果断地改变了营业时间，早上还是9岁:00开始营业，晚上推迟关门，烧烤店什么时候关门，他的店什么时候关门。

经过一段时间的试运行，他发现效果很好。23:凌晨4点这5个小时的营业收入甚至比白天14个小时还多。晚上是推荐新烟和滞销烟的绝佳时机。因为大多数顾客对香烟都有一定的品牌忠诚度，所以他们会在白天购买自己指定的品牌。如果商店里没有自己忠诚的品牌，他们会在另一家商店购买。晚上不一样，只有他的店。“独家经营”，如果没有指定的品牌，客户也会选择其他品牌。“很多新上市的卷烟或者滞销的卷烟都是晚上卖的。”巴足石古木笑着说。如今，他的月平均卷烟订单量为700或800份，卷烟是他商店的主要利润来源。

聚集人气，做好情感营1916香烟广告营销

西昌东客站位于巴足石古木店所在的街道上。东客站香港短香烟的客人多为凉山&金乌龙香烟ldquo;东五县”彝族同胞。他的店离东站有六七百米。这六七百米之间有几家类似的商店，但它们的受欢迎程度远低于巴足石古木。为什么？

原来，巴足石古木做好了情感营销。彝族人本来是见亲戚的，经过几句话的问候，他们成了熟人和远亲。开水不断烧在巴足石古木店门前。门口有遮阳伞，伞下有几个凳子，都是彝族老乡准备的。在等车的间隙，彝族村民喜欢日本电子万宝路香烟坐在他的店里休息。他提供免费热水。渐渐地，人气旺起来，聚集人气也带来了财气。很多老乡还是“回头客”“活广告”，他们回去一传十传百，更多的人来他的店里坐，喝水，聊天，买几包烟，生意兴隆起来。

巴足石古木说，下岗为他的生活关上了一扇门，而卷烟为他打开了一扇窗户。卖烟不仅给他带来了稳定的利润，也给他经营生活带来了强烈的信心。