江西庐山烟草走出特色终端发展新路

2018年，江西省九江市庐山市烟草专卖局（分公司）“烟草+旅游”基于当地市场的实际情况，积极与工业企业和零售客户合作，努力挖掘市场潜力，激发市场活力，探索打破传统营销模式，创造烟草跨境营销的新途径，促进市场状况的显著改善和发展质量的显著提高。庐山市局(分公司)在2017年江西省100个县级局排名第一的基础上，继续在2018年上半年100个县级局排名第一。

首先，找出短板，深入挖掘市场潜在空间

逆水行舟，不进则退。2017年，庐山烟草取得了良好的销售业绩，但仍存在诸多不足和不足。思想观念、工作措施、市场监管和创新手段之间的差距已成为束缚庐山烟草实现新目标、开启新征程的瓶颈。

1、窗口市场的作用没有发挥。“坐令空山出锦绣”，庐山拥有优秀的旅游资源。据庐山统计局统计，2017年庐山景区人口约2.03万(实际1.53万，由于旅游市场的特殊情况，批准人数增加0.5万)，而来庐山旅游人数超过4000万。但庐山市局(分公司)在烟草市场空间上并没有对旅游特色进行深入开发，对旅游人群的服务和宣传存在盲点，“烟草+旅游”有序推进模式将成为庐山卷烟销售的发展机遇。

2、类别布局存在一定差距。通过对卷烟组合的分析，发现批发价为130-150元（建议零售价为150-200元）的第七类卷烟省产品较少，市场资源浪费，可能导致消费者流失。省产品牌批发价220-290元(建议零售价350元)的第四类品牌投入过多，资源过剩，会导致消费者选择过多，使品牌难以形成规模效应。

3、特殊形式的管理是空白的。庐山风景区有107家酒店，但这些特殊形式一直远离烟草视线。为此，要严格执行市局对特殊形式的管理要求，划定取货点，指导特殊形式的样品和宣传品牌，确保这些销售能力强的特殊客户纳入监管，发挥指定宣传和销售辐射的作用。

二、主动行动，点亮“烟草+旅游”市场特色

针对上述问题，在市局（公司）的指导和帮助下，第一季度，庐山市局（分公司）从最详细的地方开始，优化了四种手段，全面释放了新的销售红利。

1、优化全员力量。庐山烟草干部虽然员工少，但打破岗位界限，协调人员配置，制定检查员制度，合理划分责任区域，要求每个员工按照专职检查员的标准制度上市，完成各项工作。在旅游旺季或节日营销期间，加强全体员工的责任感。所有干部和员工都是营销人员，轮流参与夜间休息时间的宣传活动，确保每项宣传活动都取得真正的成果。在第一季度相对淡季和市场违法行为较少的时期，庐山烟草积极参与城市物流配送环节的检查，以战争代替实践，加强学习，始终保持垄断人员的良好状态。

2、优化信息收集。庐山烟草市场卷烟零售客户，面向不同消费者细分为旅游商业区、景区服务区、当地消费区，分别建立和完善信息收集体系，积极与当地相关部门协调，申请共享山地旅游数据，实时关注市场变化，根据游客数量变化和旺季特点，有针对性的营销活动。“三八”妇女节当天，由于政府对进山女同志实行免费门票折扣，庐山烟草判断这是一个难得的商机。组织干部分成六组，在一些重要景点设立摊位。当天，它接待了6万名游客，帮助客户销售“金圣”400多条。

3、优化品牌宣传。根据九江市局收集预订单的要求，元春期间，庐山烟草全体员工上阵，每周收集所有零售客户的预订单，并以150-200元的市场零售价缺少卷烟“金圣”针对市场零售价350元卷烟品类较多的问题，重点介绍了烟草引导补充。同时，利用元旦、春节、庐山滑雪场建成带来的冬季旅游高峰，组织了8场比赛“游庐山，品金圣”营销宣传活动，重点培育“金圣(青花瓷)”、“金圣(硬红瑞香)”、“金圣(本草瑞香)”、“金圣(滕王阁细支)”、“金圣(硬滕王阁香烟危肺)”等品牌，第一季度，5个品牌分别增长了278%、400%、23%、55%、61%。

4、优化客户服务。结合“幸福家”随着组织的推广，庐山烟草建立了零售客户经营能力评价体系，包括客户样品、诚信经营、经营时间等综合指标，不断完善“幸福家”并将进入门槛“金圣”作为一系列销售“幸福家”评价评价的重要标准，让客户加入“幸福家”作为稀缺资源。引导客户定期与物价管理局联合检查，不仅稳定了庐山风景区的卷烟价格，保护了消费者的利益，也保证了客户获得合理的零售利润。

第一季度，庐山烟草系统外销售1255万支，同比增长42.82%；&ld大字报香烟quoo;金圣”系列销售额582万，同比增长55.20%；销售额为2021万元，同比增长87.74%。“金圣”系列在全省相对增长中排名第二，总量在全省相对增长中排名第三，销售额在全省相对增长中排名第一。“金圣”人均数量为4.77条，人均增量在全省排名第二，在全省百折争流中排名第一。

三、思考创新，寻求创新“烟草+旅游+文化”市场未来

“开始是决战，起点是冲刺”，庐山市局(分公司)“烟草+旅游”它已经迈出了坚实的一步，但正在全面完成“烟草+旅游”在模式的道路上，有许多工作需要改进。根据上半年的经济运行情况，庐山烟草决定下一步做好三项重点工作。

1、以伴手礼盒为基础，规划品牌组合。庐山市局(分公司)与江西中烟共同打造的以庐山特色风光为主题的卷烟伴手礼盒，采用“化整为零”将条装卷烟拆散重组，再造产品价值，充分满足当前消费者的个性化定制需求。但从去年礼品盒的使用来看，一般反映礼品盒设计灵活性不够，只能装载传统的84毫米香烟，没有考虑近年来异形香烟的发展趋势，外包装没有反映庐山风景文化，针对这些问题，确定下一次升级澳门猫香烟价格手礼品盒，合理设置品牌组合，重点利用手礼品盒推荐零售价150-200元，也将根据市场表现，对岸花香烟箱进行有针对性的消费指导，提高各价位省产烟销售水平。

2、扩大宣传渠道，促进终端宣传升级。2017年，庐山烟草在景区商业街开展了260多项宣传活动，大大改善了“金圣”品牌的美誉度和知名度，但在宣传活动中也暴露出物料不对路、不适合景区特色等问题。2018年，计划开展280次终端宣传活动，配套推广“省产品牌宣传册进入酒店”工作，通过“线上、线下”结合，制作包括省级品牌文化遗产、背景介绍等内容的品牌宣传册，分发给景区酒店、B&B、酒店，直观推送给游客感知。

3、以文化体验为突破，撬动省产卷烟销售。虽然前期庐山市局(分公司)组织全体员工进行终端宣传，但由于员工数量少，无法匹配景区旺季每天游客1.5万人次。针对这种情况，他们计划启动文化体验终端门店建设，在有条件的客户门店开设终端文化体验区。游客和消费者可以坐下来喝茶休息。同时，他们可以静静地聆听省级品牌文化和庐山旅游文化，让有影子的顾客可以把香烟送到常州，成为品牌文化“代言人”，继续扩大省产品牌的宣传力度和效果。