紧俏烟卖完后怎么办？ “高一类卷烟”巧推荐

主持人:欢迎来到本期& ldquoBoss跟台湾谈& rdquo。对于我们来说，卖不完的烟是常事，那么如何给顾客推荐同等价位甚至更高价位的烟就成了我们需要认真考虑的问题。成功的推荐不仅能让自己盈利，还能留住客户。不妨说说推荐的方法。

宋轶:紧俏的香烟断货的时候，我不会只说卖完了。我会真诚的告诉客户，他喜欢的烟最近没货了，然后给客户推荐一个价格高一点的烟品牌。需要注意的是，推荐给顾客的香烟不得超过三种，最好是两种。否则范围太大，客户选择起来会更迷茫。给顾客讲香烟的口感特点、技术指标、品牌文化。香烟销售是一门艺术，光有口才是不够的。我们零售店主一定要对自己店里的各种品牌的香烟了如指掌，主动了解该品牌香烟的相关信息。只有这样，我们才能在向消费者推荐它们时充满自信。

纪:宋老板说得对，但是如果你推荐得不好，你会失去这笔生意的。我的观点是& ldquo看人菜，对症下药& rdquo像经常来我店里的小李，我会推荐新烟给他，因为他年轻，容易接受新事物。& ldquo小李，我最近新订了一条烟。这种烟的配方和你喜欢的烟99%相似。要不你帮我尝尝，看看味道如何？& rdquo这是抓到他了& ldquo喜欢早期采用者& rdquo心理学。& ldquo好吧，买一包先试试。如果上海烟草的网上订购感觉真的适合我，我下次就抽这支烟& rdquo。我的邻居小张不一样。他是湖南人，所以我向他推荐湖南品牌。一开始小张有点排斥，我就用言语向他挑战:& ldquo你们湖南人抽湖南烟，也算是对家乡的热爱吧。平时很少看到你回家。每天感受家乡的硝烟，也会缓解你的思乡之情。& rdquo小张现在是湖南烟草的忠实客户。所以我觉得在推荐品牌的时候，要多了解每个客户平时的喜好，做到& ldquo看人& rdquo& ldquo对症下药& rdquo。

主持人:两位美女真是一语中的。我们只需要善于抓住客户的心理，让他们心甘情愿地接受我们的推荐。我们来听听老板的看法。

祝你有爱:今年6月以后，烟草公司会按照零售商户的摊位来发放香烟。我的档位高，所以高档烟分发的多，低价烟不放。我的店在城乡结合部，低收入者多。没有低价烟，这部分客户就会流失。我有个老客户，抽了十几年的固定烟，突然买不到了，我就说，& ldquo你该换个口味了。现在你的生活水平提高了，再贵的烟你也住得起。你看赵先生，以前和你抽一样的烟，现在抽20多元& lsquo泰山(八福)& rsquo是的，但是你还在抽那种低价烟。先试试这支烟。这是一个质量很好的老品牌。你的选择没有错。& rdquo因为身边有人比较，味道也不错，客户就接受了。

当紧俏的香烟不够卖的时候，要积极推荐替代品牌王海燕地图。

黄:紧俏的香烟不够卖。焦急的店主挠腮，换成其他香烟。按推荐卖！每个零售商都有这种感觉，当然我也不例外。对于紧俏的香烟，藏起来卖，满足不了顾客的需求。如何向顾客推荐其他香烟，这是一个智慧的问题。我觉得借用香烟的寓意来推荐一下，比如我的& ldquo泰山(红将军)& rdquo香烟严重短缺，我就推荐& ldquo泰山(宏伟计划)& rdquo& ldquo泰山(和平)& rdquo& ldquo龙凤成祥& rdquo这种喜庆的香烟借用了它的远大志向、和平、繁荣和幸福的含义。

何小红:我推荐香烟。我在品牌规格上做文章。顾客抽烟分等级。如果有各种各样的香烟，他们总能找到替代品。推荐人一定要选择那种不专注于某个品牌的客户。为了那种比较& ldquo固执& rdquo客户，你不必刻意推荐，否则只会让客户反感。同时也要考虑客户的承受能力。比如顾客进店买一包15元价位的烟，我们只能尝试推荐一包15元到20元的品牌。这样，推荐价格就相当于购买价格，或者超过几元，就会很容易被客户接受。如果推荐价格超过客户购买价格，就很难成功。前几天有个顾客来我店里买了一包15元& ldquo牡丹(软)& rdquo碰巧这种香烟脱销了。于是，我拿出一包18元& ldquo大华(大时代)& rdquo向客户推荐:& ldquo抱歉，& lsquo牡丹烟草公司；它脱销了。看看这支香烟。我在微商联盟用金币抢的，还没大规模上市。为什么不买个包先试试呢？& rdquo顾客从来没见过这种烟，听我说还用金币& ldquo兑换& rdquo，觉得难得，便迅速成交。

孙海存:开店20年，烟不够卖是常事。前段时间，我的店& ldquo利群(新版)& rdquo不够卖，我买的价格略高& ldquo龙凤成祥(相遇)& rdquo，我用& ldquo化整为零& rdquo方法推荐，并取得了良好的效益。我把新品拆开后，只拿出了三包样品，把剩下的七包藏了起来。当一个顾客指名要买14元& ldquo利群(新版)& rdquo，我会把& ldquo龙风变吉祥(遇见)& rdquo向他推荐，并指着展示柜中的3个包装& ldquo遇见& rdquo说:& ldquo兄弟，你买& lsquo向(遇见)& rsquo好吧！打开烟盒，还能看到过滤嘴上的红点。这叫茉莉花线，散发着茉莉花香。你看这香烟有多紧。这种烟周三就剩三包了，很好抽。几个顾客已经付了我下周的订金。& rdquo顾客一听，就觉得这种烟真是& ldquo希望是最有价值的东西& rdquo不买就买不到。这时候他们也不在乎多掏一两元钱，立马买一包尝尝。在生意上，有很多方法可以在香烟不够卖的时候推荐高档香烟，但是我感觉我的& ldquo化整为零& rdquo如果能赢很多次，不妨一试。

主持人:这四位老板在卷烟行业确实很出色。你的方法真好。我觉得小红在卷烟品牌上做文章，拓宽了品牌宽度，给了消费者更多的选择，值得表扬。其实我们也可以在展会上动动脑筋。如果能给客户视觉上的冲击，也能获得不错的效果。比如，我拿出一个后柜，把所有东西都装上& ldquo泰山(好好学习)& rdquo让顾客一进门就被吸引，等到他们买了& ldquo泰山(好好学习)& rdquo如烟快步走出店外，只是开玩笑地说:& ldquo啊！我打算买& lsquo宣和门& rsquo是的，你有偏见。& rdquo

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利用展示来吸引客户的注意力，可以有效提高推荐的成功率。

荣红娟:把客户& ldquo波段偏差& rdquo这是我们的技能。前段时间我们店的价格是14元/包& ldquo黄山(新造安徽烟)& rdquo不够卖，为了避免流失客户，我选了两个替代品。一个是11元/包& ldquo昂贵的香烟(暴发户)& rdquo原因是这款烟一度滞销，需要消化库存回笼资金。另一种是16元/包& ldquo黄山& rdquo，利润空比较大，而且都是& ldquo黄山& rdquo烟，味道差不多，价格相差不大，比较容易接受。事实上，正如我所料，大多数客户购买了我推荐的规格。选择上下两段两种规格，避免客户有& ldquo在某种程度上影响了我们。想赚更多& rdquo误解。对于紧香烟，我& ldquo隐藏并出售& rdquo，rack 空客户购物空的房间，除非客户下定决心，否则我是不会拿出来的。抽中高档烟的消费者不仅有自己的需求，还有体现身份和传播媒介的作用。这时候就尽量高价推荐。比如36元/包的价格& ldquo利群(软口)& rdquo没货了，我就推荐40元/包& ldquo牡丹(柔和的蓝色)& rdquo，或者价格更高的品牌规格，尤其是新品，利润空相对更大。

王红莲:限烟很紧，大家要学会设身处地。这是香烟市场& ldquo宏观调控& rdquo必然的结果。很多人会说，推荐其他品牌没那么容易。顾客按照自己的意愿买东西，随意更改，人们自然不高兴，不接受。但我认为，只要你的方式方法用得对，客户不仅会接受，而且会愿意。不要心急，要有一个过程。用多种方式向客户宣传低价烟和高价烟的优缺点。我们可以告诉顾客，与其一天消费两盒低价烟，不如一天消费一盒更好的烟。这样既能控制香烟量，减少香烟对身体的伤害，又能两全其美，不增加成本。客户怎么能不接受这个呢？[div][div]

主持人:谢谢大家分享经验。现在很多烟都是扫红包扫手机，这也是一大卖点。可以抓住品牌推广亮点，实施精准销售。香烟不够卖是常有的事。主动推荐同价位或者更高价位的卷烟，可以拓宽我们的品牌销售，让更多的卷烟品牌成为消费者眼中的紧俏卷烟。感谢您参与本期。下次见。