如何推进卷烟营销运作管控高质量发展?

零售业态创新的崛起、交易方式方法升级，促进零售客户运营模式与消费者消费者行为出现了深刻改变。在消费升级、市场的需求日趋多种多样发展阶段，卷烟营销工作中面临新的形势和每日任务，这会对卷烟营销运作管控工作中提出了更高要求。

在烟草推动高质量发展的环境下，如何推进卷烟营销运作管控高质量发展的，构筑起更科学、高效率的运作管控管理体系呢？湖南邮政管理局（企业）汇总参考优秀兄弟单位卷烟营销运作管控成功经验，结合工作实际策划，给出了促进“五个转型发展”思路，基本探索出了促进卷烟营销运作管控高质量发展途径对策。

一、领域已经有经验与启示

近些年，烟草加快构建智能化香烟经济体制，扎实推动香烟行业高质量发展。紧紧围绕搭建科学合理、精确、高质量卷烟营销运作管控管理体系，很多单位开展了探索与实践，积累了很多有重要启示意义和启迪功效积累的经验。

科学合理管控有两种前提条件：过硬的网络建设基本、标准的大环境。领域近十年的发展趋势持续证实，卷烟营销互联网建设是当下烟草的“核心要点”工程项目，针对抵挡运营风险、维持客我关联发挥了重要作用，上海市、广西省、江苏省、浙江等地香烟商贸企业即是网络建设的实践者，都是获益者。与此同时，标准的大环境这就是科学调控的前提条件。从2015年提税顺价之后的卷烟市场整治实际效果看，一些大力整治违法经营大户人家的省份卷烟市场企稳回升，市场调控实际效果游刃有余。

现阶段，卷烟营销运作管控工作中的重点由公平公正推广向精准推送变化。省部级卷烟营销正式上线使用后，零售客户享有统一的一手货源推广策略，在很大程度上克服了公平公正投放难题。可是却更加深入层面上剖析，依然存在“一部分零售客户食不果腹、一部分零售客户吃不下”并行的分歧。对于此事，许多企业探寻从公平公正推广向精准推送变化。如福建省漳州烟草应用“五要素”（订足率、订足面、社会库存、价格行情、商业服务存销比）实体模型，克服了品牌投放特殊需求与一手货源单一化分配分歧。

一手货源精准推送的前提条件和重要，是市场状态精准判断、推广限制精确设定。如上海烟草商业服务设立了市场状态评价体系，定量评估市场“松”“稍松”“均衡”“稍紧”“紧”五种情况。福建烟草商业服务搭建体现知名品牌“量价存”市场状态的指数库，构成了符合当地具体的市场状态评价指标体系。辽宁烟草商业服务进行市场状态专题调研，并从严从紧设定推广限制，逐渐细分化最少推广模块，持续用数据检测各品牌的供求平衡点，完成稍紧平衡。

卷烟营销高质量发展的离不了信息化支撑，卷烟营销运作管控工作中尤其如此。一方面，信息管理系统能够提高效率，梳理剖析大量要求数据信息、交易数据、市场状态数据信息，精简流程，便于操作。另一方面，以信息为依托进行推广运作管理决策，完成经验性管理决策向数据型决策转型发展。如天津烟草商业服务根据大数据挖掘对市场状态开展判断，广西烟草商业服务营销大数据的应用，山东烟草商业服务搭建顾客数据库系统，都通过信息方式提高了烟草运作决策的过程时效性和精确性。

二、根据具体的实施路径

最近几年，湖南局（企业）在卷烟营销运作管控层面积攒了比较多的工作经验，但对比行业高质量发展规定，仍存在较大差别和薄弱点。例如，烟草规模结构发展趋势存有不均衡、不一致，对焦市场烟草销货体制、品牌建设体制尚不完善，等。

在参考领域其他地区优秀经验的基础上，湖南局（企业）以问题为导向，打破传统思维惯性力，科学研究融入卷烟营销运作管控高质量发展创新机制、新办法、新思路，具体来说就是促进“五个转型发展”。

1、市场准入制度转型发展，知名品牌胜败从“宽进难出”向“宽进管子”更新。健全知名品牌胜败标准，构建适当市场竞争法制环境，切实扭曲知名品牌“宽进难出”现况，对适销对路新产品的引进维持“宽进”现行政策，保证“宜进则进”；确立知名品牌退出的定量分析、判定规范，对行业接受程度低、销售市场倒挂现象忍不适销对路品项“应退尽退”。在这个基础上，优化平台合理布局，加快构建各价格区间核心规格型号、保卫规格型号、发展潜力规格型号台阶发展战略规划，搭建详略得当、集中度高的品牌经营管理体系，切实补足烟草类目发展趋势薄弱点。

2、方案溶解转型发展，溶解方法从“数量法”向“数量+要素”法衔接。提升商贸企业烟草方案资源配置机制，充分运用市场在资源配置中的决定性作用；在充分考虑市场需求调查、市场需求分析、平均销售量、人口结构等诸多要素的前提下，搭建科学模型适时调整各市县本年度运营每日任务。

3、管控方法转型发展，一手货源推广从公平公正推广向精准推送变化。紧紧围绕提升有效需求、提高供给质量总体目标，提升数据采集、货源组织和一手货源推广步骤，积极推进一手货源精准推送方式，着力解决按挡位公平公正推广产生的投放不准确难题，力争做到三个精确：一是数据采集的准确，完善数据采集与市场监测体系，整合优化商贸企业、制造业企业和第三方数据采集方式，运用移动办公系统、“云计算技术”等新渠道跟新技术性提升数据采集效率和效果。二是货源组织的准确，以市场需求分析结果作为机构货源的根据，推进落实“订单驱动、翻转货车配货、即时合同书”方式，紧密配合工业生产企业进行工商局网站配工作中，提升信息共享，快速反应市场形势，建立和一手货源精准推送相匹配的一手货源购入管理体系。三是一手货源推广的准确，依照“试点先行、由浅入深”的基本原则推动一手货源精准推送示范点，进一步完善“五要素”的基础上的“挡位+”一手货源精准推送方式，处理同样挡位顾客因为地区、市场类型、商圈、商业圈等差别所导致的要求差别难题，基本上满足用户实际需求。

4、品牌建设转型发展，培养重心点从零售客户向用户延展。深入分析交易规律性，顺应时代发展消费升级趋势，迅速扩充自主创新类目、中高档卷烟市场市场份额，勤奋满足消费者人性化、个性化需求。充分利用互联网、大数据等技术收集客户信息，加速不断完善顾客数据库系统，打造出面向消费者的营销业务管理体系，不断提升消费者的体验感和烈鹰1949烟草幸福感。

5、基本工作转型，从薄弱环节向平台支撑提高。一是健全卷烟营销运作管控考核制度，优化运作管控绩效考评，既关心结论，更考评管控管理的过程。二是提高卷烟营销运作管控信息化管理、系统化水准，提升现代信息技术运用，完善数据收集、校检、剖析、运用管理体系；系统梳理健全卷烟营销运作管控管理制度体系，标准市场需求分析、知名品牌胜败、货源组织等关键工作流程。三是常态化开展专题讲座卷烟营销运作管控确诊，以月度为公司组织运作管控负责人对销售市场工作状态，及其重点领域、关键知名品牌、关键工业生产展开分析确诊，及时解决问题。四是打造出卷烟营销运作管控专业团队，省公司成立工作组，定期开展全国各地地市级企业运作管控工作人员学习与讨论；市级企业构建以运营总监、品牌总监、市场部经理、销售市场数据分析员为成员的运作管控专项小组，常态化开展异常分析和课题研究科技攻关，为打造专业的卷烟营销运作管控团队拓宽渠道。

实践经验证明，“五个转型发展”对卷烟营销运作调控的转型升级和卷烟营销战略的制订具有较强的指导意义。经过一年多的探寻，湖南省卷烟营销运作调控机制更顺畅，全过程、精确、动态性管控市场能力大幅提升，卷烟市场情况明显改善。

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